盘点行业变革期5大酒商的应对策略

作者: 供求信息  发布:2020-01-17

   导读:在整个白酒销售的链条中,大商们占据着举足轻重的地位,他们不仅拥有可观的销售数额,而且是连接和沟通上下游的纽带和平台。然而,在白酒产业大变革的今天,那些曾经在行业内风生水起的大商,现在的处境究竟是什么样的?他们如何行进自己的前路?记者对数位在行业中有较大影响力的大商进行了采访,展示他们在行业变革期的现状及未来之路。

  

  

   人人大:且行且变革
作为湖北省白酒经销商贸企业的龙头,人人大经贸有限公司今年的销售数额相较去年,约有20%的上涨幅度。其中,茅台、五粮液成为业绩增长的主要贡献者,一直伴随公司成长的产品白云边5年、9年却出现增长减退的情况。在这种情况下,人人大对白云边采取了不抛弃、不放弃的态度,与白云边携手共同面对行业的严冬。

  

   公司董事长宋宁表示,人人大实现增长,最重要的原因在于产品结构合理,并始终坚持以市场为主导来建立拓展自己的渠道。

  

   去年,人人大以999元/瓶的团购价购买飞天茅台,跻身茅台经销商的行列。茅、五价格下跌后,极大地释放了市场消费潜力。今年我们在商超渠道的增量是最明显的,主要来自大众消费者对茅台、五粮液的购买。宋宁说。

  

   然而,销量上涨的同时不可避免的是利润下降。对这一现状,宋宁显得很坦然,他说:不管怎么说,我们还是看好未来酒水行业的。宋宁认为,当行业出问题的时候,也正是公司整合资源的时机。

  

   据了解,除了茅台、五粮液这样的高端产品,人人大在腰部价位上也进行了一定的补充用以完善公司的产品体系。

  

   在白酒行业,成长为大商级别的商贸企业,往往都会和1-2家白酒企业有着极为紧密的联系。对人人大而言,这个酒企是白云边。宋宁说:从成立之初直到现在,白云边一直都是公司主要的利润创造点和支柱产品。尽管眼下白云边5年和9年在销售上有一定的问题,但宋宁仍保持着良好的心态,他说:任何事物都有发生和发展的过程,有高峰也有低谷,因此对产品销售在某个时段出现问题,我们还是有思想准备的。

  

   宋宁表示,在行业出问题的时候,无论厂商,都应该进行一定程度的让利,以刺激渠道积极性,进一步扎实市场,以迎接未来的挑战。

  

   华泽:修炼民酒战略和超级单品
从今年春天将事业部管理下沉,到珍酒的涅槃,再到贵州酒博会与重庆秋交会上的大放光彩,围绕华泽集团的话题从未变过,话题的关键词一直是消费者、民酒战略、超级单品,这几个关键词也是华泽集团今年至上而下正在修炼的主题。

  

   深化民酒战略

  

   取消事业部是为了让我们能更加贴近市场,与之匹配的是更加贴近消费者的产品。华泽集团董事长吴向东在之前接受记者采访时表示。

  

   在打造贴近消费者的产品时,湘窖推出了100元左右的开口笑,金六福推出了超高性价比的28元绵柔金六福,在惠民工程孕育下,珍酒推出了封坛酒。

  

   华致酒行通过华泽这一平台,以最具性价比的价格拿到大量一手资源。这些产品不仅可以满足华致酒行对高质量酒的定位,而且最大限度地维护了华泽集团在市场的终端价格,实现了价格维护与利润升级的双重目标。

  

   打造超级单品

  

   而超级单品上,珍酒封坛酒与绵柔金六福已经为华泽培育出了正在发芽的种子,接下来会是更为贴地飞行式的普及。吴向东在秋交会上接受记者采访时说道:珍酒封坛酒上市两个多月,已经卖出2万多坛,这款超级单品很有可能会成为公司的一个长线产品,明年销售有望突破10万坛。华致酒行董事、总经理祝贺说道:目前,珍酒品牌已交由华致酒行来整体运营,将借助华致酒行遍布全国的500余家连锁门店和包括餐饮、酒店、商超等在内的渠道以及广泛的忠实消费客群,进一步深耕贵州市场。

  

   借电商直销产品

  

   电商是否会是华泽集团基于民酒战略的又一辅助工具?这很难说。吴向东表示:针对酒企来说,互联网现在有几大问题:第一,在网上买酒的人数量还是有限;第二,在网上买酒消费才刚刚起步,消费者不知道酒的好坏,就看哪家炒作得好,这对电商来说不是件好事。吴向东还表示,电商应该更多地去教育和引导消费者,而不是一味地靠炒作一个产品来盈利。消费者刚刚开始在网上买酒就被教坏了,以后电商还怎么赚钱?

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